Как заработать на информационном портале (статья про Meeting.lv)

Сейчас латвийские гостиницы и турфирмы охотно платят за размещение сведений о них. О том, как можно заработать на туристическом информационном сайте, рассказывает его директор Армен Халатян. Эволюция — Портал окупает себя? — Кормит, за счет рекламы. Но бизнесом это стало только в 2004 году. Когда же начинали в 2002-м, еще не было бизнес-модели. То есть мы тогда еще не знали, как можно зарабатывать на этом. Идея была такая: есть рижские гостиницы, которые хотят, чтобы туристы о них узнали. Путешественники, как правило, бронируют номера еще “из дома”. Интернет для многих также является лучшей возможностью узнать о городе. Когда в 2002 году был сделан сайт meeting.lv, он назывался “Всё о Риге по-русски”. И был предназначен для российских граждан. Гостиницы стали первыми рекламодателями, которых удалось заинтересовать. — Где же до этого они размещали информацию о себе в Интернете? Были специальные сайты для русских? — Специальных сайтов для россиян тогда не было. Работало несколько порталов на английском языке о Латвии. Хотя в то время россияне занимали и по объему, и по количеству оставляемых денег первое место. Только последний год или два они опустились на второе. Им приходилось довольствоваться какими-то общими сведениями о Латвии на страничках, имевших перевод, в том числе, и на русский. Но говорить на языке и быть ориентированным на эту нацию — это разные вещи. Взять, скажем, вопрос о визах. Для меня это критерий. Сайты, которые не специализируются на наших восточных соседях, писали так: “Жители следующих стран (далее идет список из 40 государств) могут въезжать в Латвию без виз”. Далее они приводят следующую фразу: “Тем, кого нет в этом списке, виза необходима”. И дается либо ссылка, либо описание общей процедуры. Это показывает отношение к стране. Ведь важно не просто описать, как получить визу, а рассмотреть множество всяких нюансов. Наша особенность состоит в том, что мы этот отдел сделали очень подробным и открыли форум, где каждый мог поделиться наболевшим. — А сколько вы потратили времени и денег на открытие портала? — Сначала нам потребовалось полгода и примерно две тысячи латов (моя зарплата). Первую версию сайта я сделал сам. Вторую версию мы сделали в 2004 году, ее разработка тоже обошлась в две тысячи латов. — Сколько стоит у вас размещение рекламы? — 150 латов в год без PVN. То есть 12—15 латов в месяц. Мы стараемся брать количеством, у нас около двухсот клиентов. Это гостиницы — как местные, так и литовские и эстонские, туристические бюро, компании по аренде автомобилей. — Откуда литовские и эстонские рекламодатели? — Мы прошли эволюцию. От “Всё о Риге по-русски” до “Всё о Прибалтике по-русски и по-английски”. Потому что и западные, и восточные страны воспринимают три балтийские страны как одно целое. И мы объясняем нашим рекламодателям из Эстонии и Литвы, что к нам заходит и их аудитория тоже. — А почему вы решили сделать и английскую версию? Вы же говорили, что такие сайты были. — Мы с самого начала не хотели делать портал на английском, потому что это был бы шестой такой ресурс о Латвии. Но гостиницы проявили заинтересованность в работе сразу на два рынка. И для нас это стало весомым аргументом. Так что английскую версию мы раскрутили тоже. Раскрутка — А как вы раскручиваете свой портал? — Эта целая наука! Есть люди, которые занимаются продвижением. Они рекламируют какой-то свой ресурс, на котором размещаются ссылки на другие ресурсы. Которые им и платят. Мне это обходилось около ста латов в месяц на протяжении полугода. Другим способом раскрутки, и надо сказать весьма эффективным, стало мое участие в одной конференции. Агентство по развитию туризма устраивало каждый месяц такие мероприятия для представителей туристической отрасли. На одном из них заговорили об отсутствии туристической информации о Риге на русском языке. И тогда встал я и рассказал о нашем сайте. О том, что достаточно в поисковых системах набрать слово “Рига”, и первая же ссылка приведет на наш сайт. И действительно, тогда и в “яндексе”, и на yahoo! мы были на самом верху. — И сколько это стоит? — Если платить, то очень дорого. Но мы не платили. Чтобы оказаться на первом месте, к примеру, в поисковике googlе, надо соответствовать 125 критериям, которые он учитывает при ранжировании сайтов. Вообще-то создатели поисковых систем пытаются убедить нас в том, что если вы делаете нормальное содержание и ваш сайт действительно о Латвии, то в этом разделе вы и окажетесь наверху. Но никто им не верит, и все пытаются их обмануть. Они, в свою очередь, с этим борются, периодически их “банят” или как-то снижают рейтинг. То есть они за этим следят. Некоторые конкуренты копируют кусочек текста и какие-то ключевые слова с нашего, успешного, сайта и ставят на свой. И когда мы с этим сталкиваемся, то жалуемся в поисковые системы. — Сколько посетителей у вас сейчас? — Около трех тысяч в день. Из них 40 процентов местных пользователей и по 25 процентов жителей России и Европы. Англия у нас на третьем месте. Рекламодатели — В размещении рекламы на таких ресурсах, как наш, есть свои подводные камни. Первый — это разделение услуги на составляющие, то есть чем больше платишь, тем больше размещаешь информации. И в итоге мы можем увидеть, скажем, маленький отельчик “У Яниса” с логотипом, информацией и так далее на первом месте и большую солидную гостиницу Reval Hotel Latvija — одной строкой, в самом конце списка. Или ее вообще не окажется в списке. У посетителя портала в такой ситуации возникнет ощущение, что “У Яниса” — лучше. Поэтому мы предлагаем всем гостиницам описание примерно одного вида. Более того, сами разбиваем эту информацию по категориям. Этот подход используется и другими нашими конкурентами. То есть гостиницы класса люкс, мидл и гостиницы подешевле. По Юрмале существует более сложная классификация, мы ее сами изобрели. Там есть небольшие гостиницы бизнес-класса (такие двухэтажные особнячки) и большие гостиницы. Причем в этой категории мы пытаемся провести грань также между большими, но еще советскими зданиями и большими современными отелями. Потому что для многих туристов размеры гостиницы тоже имеют значение. Кто-то предпочитает жить в таких местах, как Reval Hotel Latvija, где всегда многолюдно. А кто-то любит камерные заведения. — Что вы делаете, если, скажем, Reval Hotel Latvija денег не дает? — Сначала сведения обо всех гостиницах мы разместили на портале бесплатно. Потом сделали на сайте форму резервации номеров и договорились, что если будет реальный заказ, то они нам перечислят деньги. — Разве в Латвии до этого не было бронирования номеров через Интернет? — Раньше гостиницы оставляли в Интернете свои координаты и электронный адрес. И начиналась переписка: а какие номера есть, а сколько стоит и прочее... Мы упростили процесс — дали описание номеров с фотографиями. Можно было отметить, какой номер человек хочет, когда должен заселиться, указать информацию о себе. Заявка отправляется в гостиницу, и они уже высылают ответ. В то время это было передовой технологией, но сейчас мы от такой схемы постепенно отходим. Надо было делать предварительный заказ номеров сразу с оплатой, но мы не потянули тогда. — И на чем теперь вы зарабатываете? — Сейчас мы размещаем информацию о гостиницах только за деньги. Но вопрос размещения рекламы тоже сложный. Рекламодатель спрашивает: а какая посещаемость у вашего сайта? Вы называете цифры, а он интересуется: сколько человек смотрит конкретную страницу, где перечислены гостиницы. И цифры неминуемо снижаются. Пока мы договорились о платной информации в основном с рижскими и юрмальскими гостиницами. С региональными это сделать сложнее, они пока ориентированы на местных посетителей. И не считают необходимым для своего продвижения интернет-ресурс. Бывает, просишь у кого-нибудь из владельцев сельских гостиниц адрес (имея в виду электронный), а он начинает диктовать: “Волость такая-то...”. Если человек сам не пользуется Интернетом, то считает, что им не пользуются и другие. То есть ему наша реклама пока не интересна. Реклама на полезном — А сколько работников у вас сейчас? — Два человека плюс бухгалтер. Но если надо, то мы привлекаем и других людей. — Каковы у вас ежемесячные затраты? — Наша отличительная черта в том, что у нас практически нет оборотного капитала. Как работает, скажем, турфирма? Она, предположим, сначала платит 100 тысяч за резервацию гостиниц, а обратно получает 110 тысяч. Вот эти десять тысяч — ее доход. У нас же — наоборот. Практически все, что мы зарабатываем, можем на себя и потратить. Ну какие у нас расходы? Заплатить за сервер. Основные издержки — это на самих себя. Когда мы кого-то нанимаем, поездки да командировки. Рекламу мы практически не даем. Конечно, мы хотели бы тратить больше. Во всяком случае, наши доходы растут быстрее цен на недвижимость, и это радует. Ну и, надо заметить, мы не брали никаких кредитов. Один раз я исследовал такую возможность, но мне мягко намекнули, что дадут только под залог недвижимости. — А на что вы хотели взять кредит? — На развитие. Я хотел взять кредит, чтобы издать новую туристическую карту Риги. У меня было конкретное предложение, были рекламодатели. Я хотел эту карту издать и тут же вернуть долг. Но мне сказали, что надо сделать подробный бизнес-план и так далее. А мне всего-то надо было пятьсот или тысяча латов. И я отказался. Теперь вот выпустили ее на свои деньги (достает и демонстрирует карту). — Скажите, зачем вы карту сделали? — У нас давно была мысль напечатать буклет, где будет реклама портала www.meeting.lv. Есть такая идея: чтобы реклама жила долго, ее надо поместить на полезный предмет. В свое время мы распространяли в консульстве Латвии в Москве такую памятку о расписании самолетов, поездов, о визах. Потом сделали карту и стали давать ее для ознакомления. Появились отзывы. Тогда мы выпустили второе издание карты. Она вышла как раз перед чемпионатом мира по хоккею. Третью мы сделали к “Новой Волне”, и я лично раздал ее всем участникам. Кстати, с этим конкурсом было интересно. Распространение рекламы на этом мероприятии стоит очень дорого. А мы пошли окольными путями: мы знали, где тусуются участники “Новой Волны”, где проходит жеребьевка... неОфициальная карта Риги Обычно в туристических картах за основу берется топографическая. Просто в ней делаются какие-то пояснения либо ставится реклама. Авторы же “Неофициальной карты Риги” считают, что такие карты, с одной стороны, перегружены информацией, а с другой — “недогружены”. “Например, турист может ознакомиться на ней с внутриквартальной застройкой между улицами Дзирнаву и Блауманя. А оно ему надо? На простой карте также очень хорошо прорисованы все дорожки в Верманском парке. Но когда вы гуляете по парку, вы сверяетесь с картой? Нам главное знать, что это парк. Поэтому убрали такую информацию, посчитав ее лишней. Также мы убрали и все обозначения для автомобилистов. Турист, как правило, пешеход, либо он передвигается на автобусе. Если он хочет путешествовать на своем транспорте, тогда пусть покупает специальные карты. Мы претендуем на внимание людей, которые приезжают на несколько дней в Ригу. Им хочется осмотреть все главные достопримечательности, посидеть в каких-то уютных местах и самостоятельно исследовать город. Схему мы сильно упростили, сделали главные улицы широкими, а остальные узкими, увеличили Старый город, исказив масштаб за счет других объектов. Мы даем только те районы города, где турист чувствует себя психологически комфортно. Например, до улицы Стабу он еще дойдет пешком”. Три события года — Вы пытаетесь освещать на портале все культурные мероприятия в Латвии? — Нет, только главные. Россиянин вообще знает лишь три события в Латвии. Это конкурс “Новая Волна”, КВН и Новый год. Для него больше ничего не существует. Уже в январе раскупаются все билеты, которые поступают в продажу на летние мероприятия. Летний сезон длится пару месяцев. А Новый год — это так: не было никого, не было, но придите на вокзал 31 декабря — и там будет как в Турции. Сюда сваливается пол-Москвы и пол-Петербурга. Везде русская речь. Вообще надо сказать спасибо эстонцам. Это они начали раскручивать Прибалтику. Они размещали рекламу своей страны в Москве и Петербурге. А мы уже шли за ними “паровозиком”. Но в Таллин все равно пока ездит больше народу. С Запада поток туристов вырос, но они пока сюда на Новый год не едут. Им это не надо. Рига мало отличается от остальной новогодней Европы. Поэтому они либо остаются дома, либо уезжают в теплые страны. Зато к нам едут россияне, потому что у них этого нет. Нет всех этих маленьких свечечек, уютных кафе на три столика... Перспективы — А конкуренты у вас появились? — Теперь стало много ресурсов, похожих в той или иной степени, которые пытаются подать себя как сайты для россиян о Латвии. Но конкуренция выросла немножко в другом плане. Во-первых, владельцы местных гостиниц также стали пользоваться Интернетом, а посему стали появляться в поисковиках, разработали понятные сайты. То есть необходимость в функции посредника, которую мы выполняли, стала понемногу отмирать. Российские турфирмы тоже стали делать более подробные сайты о Латвии. — И каковы перспективы? — Думаю, надо двигаться в сторону интерактивности. Мы уже с успехом использовали нашу равноудаленность от всех. Мы даем правильную информацию, нужную, но мы можем это сказать немножко с другой интонацией, как бы от себя. Например, если мы считаем, что такая-то чайная — очень уютное место, то мы обозначали ее на своей “Неофициальной карте”, а другое кафе — не очень, и мы его не упоминаем. — А что, кафе много денег дают? — Мы размещаем их бесплатно на карте. То, что платное, отмечено особо. — У вас тут выделена сеть ресторанов “Лидо”. Что, и они платят? — “Лидо” никому не платит. Они — бренд. И возникает вопрос, кто больше потеряет, если мы их не разместим, — мы или они? На карте мы, в отличие от других, еще указали остановку автобуса, чтобы добраться до “Лидо” самостоятельно. Многие иностранцы интересуются этим. — Так активно ездят на общественном транспорте? — Не все согласны ездить на такси, особенно если учесть, что некоторые таксисты берут большие деньги, видя, что перед ним иностранец. Иногда за поездку от Риги до Юрмалы они требуют 60 латов. У нас все большую популярность приобретают хостелы — дешевые отели. А прилететь можно с помощью авиакомпании-дискаунтера. У моего приятеля есть знакомый, который вообще никогда не платит за перелет. Он везде выискивает билеты бесплатно. Нашел, зарезервировал, приехал в Ригу, остановился в дешевой гостинице в центре. За транспорт платить не надо, если он еще и знает, как доехать в Юрмалу или до “Лидо”, а это у нас на карте обозначено, то сэкономит хорошие деньги. — Разве на других картах нет такой информации? — Нет. Например, как доехать в Юрмалу на маршрутном такси, я на других картах не видел. Турист знает, что до Юрмалы можно доехать на электричке. Но такой станции — “Юрмала” не существует! И вряд ли догадается, что выйдя в Майори, он окажется в Юрмале. В стране секс есть — А теперь такой щекотливый вопрос. Что вы, как представитель туристической отрасли — ее, так сказать, зеркало, думаете о секс-туризме? — На нашем сайте реклама таких услуг размещается только как средство привлечения посетителей, а не наживы. Люди, занимающиеся этим бизнесом, от Интернета далеки. Они не думают, что реклама в Сети работает лучше, чем в печатных изданиях. А насчет карты мы сразу получили сигнал, что если там будет реклама таких клубов и заведений, то в официальных местах ее распространять не будут. — У вас на портале сейчас размещены стриптиз-клубы, массажные салоны? — Да, и все разложено по полочкам. Потому что существует определенный круг людей, которых это интересует. Так дайте им эту информацию! Если клубы работают на законных основаниях и у них есть свои клиенты, почему это надо замалчивать? Многие приезжают за этим. — Но если вам массажные салоны не приносят прибыли, а просто привлекают посетителей. Может, тогда вам и не надо их размещать? — Я считаю, что путеводитель, претендующий на определенную полноту, должен включать в себя все разделы. — А кто-то еще печатает такое, кроме газет? — Печатным путеводителям периодически говорят, что такие вещи размещать не надо. Интересно, что информацию о гей-клубе опубликовать легче. Потому что если он есть в городе — это показатель, что мы движемся к демократии. И получается, что естественное мужское желание посмотреть на обнаженное женское тело в большей мере под запретом, чем ненормальное желание представителей сильного пола посмотреть на тело юноши во фривольной обстановке. Латвия идет в русле европейской политкорректности, и выходит, что нормальное под запретом, а ненормальное, наоборот, разрешено. [ Журнал Бизнес.LV ]